+(47) 23 89 88 63
Polskie firmy rzadko przegrywają w Norwegii jakością usług czy produktu. Przegrywają na przygotowaniu — strukturze firmy, dokumentach, komunikacji i zrozumieniu tego, jak działa tutejszy rynek. O tym, co decyduje o powodzeniu wejścia do Norwegii i co trzeba zrobić, żeby zostać na tym rynku na dłużej, rozmawiamy z Łukaszem Jakubów Kędzierskim z Sjølyst Investors AS.
Łukasz Jakubów Kędzierski pomaga polskim przedsiębiorcom wejść na rynek norweski, założyć i rozwijać działalność w Norwegii. Koordynuje planowanie strategiczne oraz kwestie podatkowe, prawne, pracownicze, korporacyjne i administracyjne.
Sjølyst Investors AS od ponad 10 lat działa jako butikowe Family & Business Office w Oslo — pomost biznesowy między Norwegią, Polską i innymi rynkami europejskimi. Wspiera przedsiębiorców i firmy, które chcą rozpocząć działalność w Norwegii, rozwijać istniejący biznes lub wykorzystać ten rynek jako etap dalszej ekspansji międzynarodowej.
Firma łączy planowanie strategiczne z praktyczną znajomością norweskiego rynku, administracji i otoczenia biznesowego. W zależności od potrzeb współpracuje ze specjalistami z obszaru prawa, podatków, księgowości, HR i finansów. Dzięki temu właściciel firmy nie musi samodzielnie koordynować wielu niezależnych procesów i może skupić się na tym, co najważniejsze: prowadzeniu i rozwijaniu biznesu.
Przeczytaj także: BIZNES W NORWEGII: JAKOŚĆ JEST BILETEM WSTĘPU NA RYNEK, A INNOWACJA WARUNKIEM POZOSTANIA
Jaką rolę może odegrać Norwegia w internacjonalizacji przedsiębiorstwa i jak firma powinna się dostosować, gdy już zacznie tu działać?
Norwegia może być nie tylko kolejnym rynkiem sprzedaży, ale też miejscem, w którym firma sprawdza swoją konkurencyjność na arenie międzynarodowej. Obecność w Norwegii może oznaczać nowe kontrakty, referencje, doświadczenie oraz dostęp do infrastruktury i partnerów, którzy później ułatwiają ekspansję na inne rynki.
Samo wejście na rynek nie gwarantuje jednak sukcesu. Potrzebne są realne możliwości biznesowe, lokalna wiedza oraz odpowiednio przygotowana organizacja.
Norweski rynek również się zmienia. Dobrym przykładem jest postępująca cyfryzacja administracji i obowiązków przedsiębiorców. Od 1 stycznia 2027 r. firmy objęte obowiązkiem księgowym mają wystawiać faktury B2B w ustrukturyzowanym formacie elektronicznym, takim jak EHF/Peppol. Kolejne zmiany mają prowadzić do jeszcze większej cyfryzacji fakturowania i księgowości.
Dlatego internacjonalizację traktujemy jako proces, a nie jednorazowy projekt. Zbudowanie obecności w Norwegii to dopiero początek. Kolejnym krokiem jest stworzenie organizacji, która pozwoli tę obecność utrzymać i rozwijać.
Zbudowanie pozycji to dopiero pierwszy krok. Potem trzeba wiedzieć, jak na niej pozostać i się rozwijać.
Dlaczego Norwegia pozostaje atrakcyjnym rynkiem dla zagranicznych firm?
Relacje gospodarcze między Polską a Norwegią są bardzo istotne. W 2025 r. wartość wymiany towarowej przekroczyła 148 mld NOK. Norwegia wyeksportowała do Polski towary o wartości około 104,6 mld NOK, a import z Polski wyniósł około 43,9 mld NOK. Według danych norweskiego urzędu statystycznego SSB, Polska jest piątym największym odbiorcą norweskiego eksportu.
| Wymiana towarowa Polska–Norwegia, 2025 | mld NOK |
|---|---|
| Wartość wymiany łącznie | ponad 148 |
| Eksport Norwegii do Polski | ok. 104,6 |
| — ten sam eksport bez ropy i gazu | ok. 38,2 |
| Import z Polski do Norwegii | ok. 43,9 |
Ciekawy obraz pojawia się po wyłączeniu ropy i gazu. Wówczas Norwegia eksportuje do Polski towary za około 38,2 mld NOK, a import z Polski wynosi około 43,9 mld NOK. Relacje gospodarcze między oboma krajami są więc znacznie bardziej zrównoważone, niż sugerowałyby dane dotyczące całego eksportu.
Norwegia pozostaje atrakcyjnym rynkiem, ale jest też rynkiem wymagającym. Dobry produkt lub usługa nie zawsze wystarczą. Trzeba wiedzieć, jak przedstawić ofertę, negocjować kontrakt, zawrzeć umowę, prawidłowo wystawić fakturę i zorganizować działalność zgodnie z lokalnymi oczekiwaniami, wymogami i compliance.
Dla wielu polskich małych i średnich przedsiębiorstw problemem nie jest znalezienie okazji biznesowej. Problem pojawia się później, kiedy trzeba odpowiedzieć na pytanie, jak prawidłowo działać w Norwegii. Właśnie w tym miejscu możemy wnieść wartość dodaną: pomagamy przedsiębiorcy przełożyć jego model biznesowy na warunki norweskiego rynku.
Przeczytaj także: BUDŻET NORWEGII NA 2027 ROK — CO ZMIENIA SIĘ DLA FIRM I OSÓB PRYWATNYCH
Na co polskie firmy powinny zwrócić uwagę, zanim wejdą na ten rynek?
Niektóre sektory mają dziś szczególnie interesujące perspektywy. Norweski narodowy plan transportowy („Nasjonal transportplan") na lata 2025–2036 przewiduje ramę finansową w wysokości 1308 mld NOK. Duży nacisk położono na utrzymanie i modernizację infrastruktury.
Równie istotne są wydatki na bezpieczeństwo i obronność. Długoterminowy plan obronny na lata 2025–2036 zakładał wydatki rzędu 1624 mld NOK, a w 2026 r. rząd zaproponował zwiększenie finansowania o kolejne 115 mld NOK.
Do tego dochodzą energetyka, szpitale, infrastruktura cyfrowa (centra danych i światłowody), sztuczna inteligencja oraz technologie związane z sektorem obronnym, w tym elektronika, komunikacja i materiałoznawstwo.
Norwegia może więc oferować możliwości firmom z wielu branż. Aby z nich skorzystać, trzeba jednak zrozumieć, że norweski sposób prowadzenia biznesu różni się od polskiego. Różnice nie dotyczą tylko języka. Obejmują również administrację, podatki, prawo pracy, kulturę organizacyjną, sposób podejmowania decyzji i relacje biznesowe.
Przeczytaj także: NORWESKI MODEL ZARZĄDZANIA: ZAUFANIE ZAMIAST KONTROLI
Jednym z częstych błędów jest działanie przed analizą. Firma podpisuje umowę, deleguje pracowników, rozpoczyna realizację kontraktu albo otwiera biuro, zanim sprawdzi, jakie obowiązki wiążą się z taką działalnością.
Język może być barierą, ale nie najważniejszą. Najtrudniej jest zrozumieć, że w innym kraju często trzeba inaczej myśleć o prowadzeniu biznesu. Można mówić po norwesku i nadal nie rozumieć, czego oczekuje klient, jak funkcjonuje administracja albo dlaczego określona formalność ma znaczenie.
Dlatego w Sjølyst Investors AS nie tłumaczymy tylko języków. Tłumaczymy dwa różne sposoby myślenia i prowadzenia biznesu.
Co firma powinna przeanalizować, zanim rozpocznie działalność w Norwegii?
Przede wszystkim nie należy wybierać rozwiązania przed zrozumieniem problemu.
Nie każda firma musi od razu zakładać norweską spółkę akcyjną, czyli „Aksjeselskap" (AS). W zależności od charakteru projektu możliwe są różne rozwiązania: od świadczenia usług bezpośrednio z Polski, przez utworzenie norweskiego oddziału zagranicznej firmy („Norskregistrert Utenlandsk Foretak", NUF), po założenie spółki AS.
Wybór powinien wynikać z analizy konkretnego modelu działalności. Znaczenie mają między innymi:
- rodzaj działalności i czas trwania projektu,
- miejsce wykonywania pracy,
- liczba i status pracowników,
- charakter klientów i skala działalności,
- obowiązki podatkowe, pracownicze i administracyjne,
- odpowiedzialność przedsiębiorcy i koszty prowadzenia działalności,
- plany dalszego rozwoju.
Dopiero po przeanalizowaniu tych elementów można zdecydować, która struktura będzie odpowiednia.
Dla mnie sukces to nie tylko wzrost przychodów, ale przede wszystkim rozwiązanie realnej potrzeby i zbudowanie zaufania i międzyludzkie kontakty.
Przeczytaj także: FORSKUDDSSKATT: ZALICZKA NA PODATEK W JEDNOOSOBOWEJ FIRMIE W NORWEGII
W jaki sposób Sjølyst Investors AS wspiera polskie firmy?
Najlepiej, gdy współpraca rozpoczyna się jeszcze przed wejściem firmy na rynek norweski. Najpierw musimy zrozumieć rzeczywiste cele przedsiębiorcy, jego model biznesowy i wizję rozwoju. Dopiero później analizujemy konsekwencje prawne, administracyjne, podatkowe, księgowe, pracownicze i korporacyjne. Jeżeli sytuacja tego wymaga, koordynujemy współpracę z odpowiednimi specjalistami.
Dla właściciela firmy oznacza to jedno: nie musi samodzielnie zastanawiać się, do kogo zwrócić się w każdej kolejnej sprawie. Nie chcemy, aby przedsiębiorca traktował swoją działalność w Norwegii jako zbiór kilkunastu niezależnych problemów. Patrzymy na firmę całościowo.
Po rozpoczęciu działalności pomagamy również w bieżących sprawach administracyjnych i organizacyjnych oraz w identyfikowaniu nowych możliwości i potencjalnych zagrożeń.
Często trafiają do nas przedsiębiorcy, którzy rozpoczęli działalność bez odpowiedniego przygotowania. Firma już działa, ale pojawiają się problemy z podatkami, pracownikami, dokumentacją, kontraktami czy organizacją pracy. W takiej sytuacji naszym zadaniem nie jest tylko rozwiązanie pojedynczego problemu. Chodzi o uporządkowanie działalności i stworzenie podstaw do dalszego rozwoju.
Jaka jest Pana rola w Sjølyst Investors AS i co oznacza dla Pana to, że firma jest postrzegana jako przykład sukcesu biznesowego?
Moja rola polega przede wszystkim na słuchaniu właściciela firmy, zrozumieniu jego projektu i spojrzeniu na niego z szerszej perspektywy - holistycznej.
Wiele polskich firm ma bardzo dobre produkty, usługi i kompetencje. Barierą nie jest więc sam biznes, ale sposób poruszania się po norweskim rynku. Naszym zadaniem jest rozpoznać potrzeby przedsiębiorcy, wskazać potencjalne ryzyka, skoordynować odpowiednich specjalistów i pomóc przejść przez proces podejmowania decyzji.
Sukces Sjølyst Investors AS daje mi satysfakcję, ale jednocześnie jest zobowiązaniem. Dla mnie sukces nie oznacza wyłącznie wzrostu przychodów. Oznacza przede wszystkim rozwiązanie rzeczywistego problemu klienta i zbudowanie zaufania.
Jeżeli przedsiębiorca, który początkowo traktował Norwegię jako trudny i nieznany rynek, po pewnym czasie zaczyna postrzegać ją jako naturalną część swojej działalności, oznacza to, że wykonaliśmy swoją pracę.
Bo ostatecznie nie chodzi tylko o to, żeby wejść do Norwegii. Chodzi o to, żeby umieć tutaj zostać, rozwijać się i budować biznes na lata.
Usługi dla Firm w Norwegii
Jeśli planujesz działalność w Norwegii, poniżej znajdziesz zestawienie usług dostępnych przez localmarket.no dla Biznesu:
Przeczytaj także: WSZYSTKIE ARTYKUŁY O SJØLYST INVESTORS
