Tor Wallin Andreassen, lider badań, profesor NHH Norges Handelshøyskole (Norwegian School Economics) w Bergen i założyciel norweskiego barometru klientów NORSK KUNDEBAROMETER, dzieli się najlepszymi wskazówkami dla menedżerów ds. marketingu rynku B2B w portalu ITEO.no.
Tor Wallin Andreassen ma bardzo duże doświadczenie w zakresie innowacji i marketingu w Norwegii, co sprawia, że szczególnie dobrze nadaje się do komentowania rozwoju planów marketingowych oraz strategicznie ważnej roli, jaką odważny menedżer ds. marketingu musi pełnić w nadchodzących latach. Jak uważa, CMO muszą zająć ważniejsze miejsce w grupie najwyższego kierownictwa i stać się odpowiedzialni za przychody firmy. Oto jego wskazówki i przemyślenia na temat tego, jak odnieść sukces.
Przeczytaj także: FIRMA W NORWEGII | KRYTERIA WYBORU ODPOWIEDNIEGO KSIĘGOWEGO
W segmencie B2B są dwie rzeczy, na które chciałbym zwrócić szczególną uwagę:
- Porzućcie ideę bycia „super sprzedawcami”.
- Wzmocnijcie poziom wiedzy i zajmijcie ważniejsze miejsce w grupie zarządzającej.
Oś czasu dla sprzedaży i marketingu jest bardzo różna. Marketing jest na wieczność, sprzedaż zaś na rok budżetowy. Dlatego najwyższe kierownictwo musi przestać chodzić do CMO, gdy potrzebuje pewnej presji w górnej linii — mówi Andreassen. B2B wiele morze się nauczyć od firm B2C, jeśli chodzi o długotrwały branding. Mam wrażenie, że zbyt dużo uwagi poświęca się krótkoterminowym kampaniom sprzedażowym, które powinny przynosić natychmiastowe rezultaty, a zbyt mało zasobów przeznaczanych jest na długoterminowy branding — podkreśla.
Aby stać się częścią kierownictwa zarządzającego, Chief Marketing Officer musi zostać ekonomistką i menedżerem. Wymaga to specjalistycznej wiedzy. Jeśli nie rozumie się ekonomii i mówi się tylko „językiem marketingowym”, wtedy potrzebna jest współpraca z CFO. A tych menedżerów interesują twarde liczby. CMO muszą zatem umieć rozmawiać o biznesie i dochodzić do punktu, w którym można przedstawić logiczną analizę RIO. Powinni też być w stanie prowadzić dyskusję opartą na ekonomii, zakorzenionej w marketingu i psychologii, co sprawia, że przepływ gotówki wydaje się logiczny, uruchamiany z czasem i powstającym ryzykiem.
Przeczytaj także: FIRMA W NORWEGII | 9 PODSTAWOWYCH ELEMENTÓW UDANEGO BIZNESPLANU I PLANOWANIA BUDŻETU
Kierownictwo firmy bardzo często postrzega reklamę jako narzędzie do zwiększania udziału w rynku poprzez wykorzystanie cen, towarów lub dystrybucji — najbardziej agresywnych narzędzi w Marketingu MIX. Zamiast tego powinni skupić się na tworzeniu wartości dla klientów, co sprawia, że dobrowolnie rezygnują oni ze swoich pieniędzy raz za razem. Zwiększanie udziału w rynku poprzez obniżki cen lub hałaśliwą reklamę jest moim zdaniem całkowitym błędem — wskazuje Andreassen w rozmowie z ITEO.no.
Najważniejszą rzeczą, jaką CMO może wnieść do zespołu zarządzającego, to szansa na rozwój nowych rynków. Należy odejść od sytuacji „morza czerwonego ”, w której koncentrujemy się na produkcji i kosztach na już istniejącym rynku i pójść w stronę „oceanu błękitnego”, gdzie skoncentrujemy się na rozwijaniu nowych rynków i zajmowaniu nowych pozycji.
Przeczytaj także: UBEZPIECZENIE FIRMY W NORWEGII | JAKĄ POLISĘ WYBRAĆ DLA OSOBY PROWADZĄCEJ DZIAŁALNOŚĆ NA WŁASNY RACHUNEK?
W wielu norweskich firmach do zbadania zadowolenia klienta najczęściej używa się, wskaźnika KPI. Jest on bardzo ważny, ale nie możemy przesadzać z jego znaczeniem. Uważam, że zadowolenie klientów jest zbyt wysokie i powinno się zamrozić plany marketingowe, a środki przeznaczyć na rozwój innowacji — co jest całkowicie niedoceniane u nas w kraju — podsumowuje.
Parametr pomiaru, który powinno przyjąć więcej firm, to tzw.„względna atrakcyjność”. Wiele firm osiąga dobre wyniki pod względem jakości i satysfakcji. Oznacza to, że firmy muszą konkurować innowacyjnością. Suma jakości i innowacyjności uczyni je jeszcze bardziej atrakcyjnymi na każdym innym rynku.
- Home
- Polecamy
- Blog
- O serwisie
- Kontakt
-
+(47) 23 89 88 63
PONIEDZIAŁEK - PIĄTEK
Biuro 10:00 - 18:00
+ (47) 23 89 88 63
PONIEDZIAŁEK - SOBOTA
Agent 08:00 - 20:00
+ (47) 45 09 04 66
AGENT 08:00 - 20:00
+ (47) 47 67 35 73
